课程背景
近三年4500家医药企业最新调研结果显示:
当前中国医药企业一线营销队伍流动率高达20-40%。其中外企在30-40%，国内企业在20-30%，当然有个别企业会高达50-60%。销售人员的高流动率使得企业的成本居高不下。
在中国由于大多数的治疗用药是不可以做大众媒体广告宣传的，因此医药代表就好比医药企业的“四肢”，四肢越发达，接触到的客户就越多医药代表是企业与客户之间的桥梁，企业有好的产品，需要通过医药代表拜访客户进行介绍推广。医药代表的每一次客户拜访沟通交流，就好比做了一次“一对一的广告”宣传，这种宣传是否有效?客户是否接受你的产品并使用?这很大程度.上取决于医药代表的专业性与学术推广技能，同时也取决于医药代表的工作态度与勤奋度。
可以说，-线销售人员是决定企业目标能否实现的关键，因此“医药代表 是企业的第一-生产力!”那么如何选聘到适合本企业的医药代表?
如何正确使用和培养医药代表，使之成为企业的栋梁之材?
如何留住优秀的医药代表使之与企业一起发展?
这是许多管理者迫切关心的问题。
课程目录
第一讲：如何减少医药代表招聘面试中的25个失误？
第二讲：如何通过五步面试法招聘合适的医药代表？
第三讲：如何确定医药代表在面试中需要考核的九大胜任力？
第四讲：如何通过三种不同的面试问题来发现应聘者的能力？
第五讲：如何通过STAR-L提问法了解应聘者的能力？
第六讲：如何通过10个问题在面试中了解应聘者的销售沟通能力？
第七讲：如何通过7个问题在面试中了解应聘者的诚实度与可信性？
第八讲：如何通过7个问题在面试中了解应聘者的主动性？
第九讲：如何通过5个问题在面试中了解应聘者的学习能力？
第十讲：如何通过9个问题在面试中了解应聘者的分析与解决问题能
第十一讲：如何通过13个问题在面试中了解应聘者的坚持度与压力
第十二讲：如何通过6个问题在面试中了解应聘者的与人相处与适应
第十三讲：如何通过5个问题在面试中了解应聘者的团队合作精神？
第十四讲：如何通过19个问题在面试中了解应聘者的工作动力？
第十五讲：如何用三种方式做候选人的背景调查？
第十六讲：什么是绩效管理？
第十七讲：医药代表绩效管理当中的三个当事人？
第十八讲：绩效管理包括哪三大步骤？
第十九讲：如何用A-SMART原则做医药代表的绩效目标规划？
第二十讲：如何做医药代表的绩效面谈？
第二十一讲：绩效面谈有哪些沟通技巧？
第二十二：如何同优秀代表进行绩效面谈？
第二十三讲：如何同业绩徘徊不前的代表进行绩效面谈？
第二十四讲：如何同绩效差的代表进行绩效面谈？
第二十五讲：如何同年龄大、工龄长的代表进行绩效面谈？
第二十六：如何同过分雄心勃勃的代表进行绩效面谈？
第二十七讲：如何同不表赞同的代表进行绩效面谈？
第二十八讲：如何同情绪激动哭泣的代表进行绩效面谈？
第二十九讲：如何同沉默内向的代表进行绩效面谈？
第三十讲：如何同容易发火的代表进行绩效面谈？
第三十一讲：如何同面谈中途离开的代表进行绩效面谈？
第三十二讲：如何做医药代表的绩效评估？
第三十三讲：培训与辅导有哪四大不同点？
第三十四讲：医药企业内部培训师的五大角色定位？
第三十五讲：在给下属医药代表实施培训当中的20个典型错误？
第三十六讲：医药企业内部培训师的八种不同类型？
第三十七讲：医药企业营销人员培训的7大方法？
第三十八讲：成功培训的六大基本规律？
第三十九讲：成人的学习有哪些特点？
第四十讲：成人培训的动机原则？
第四十一讲：成人培训的量身定做原则？
四十二讲：成人培训的温故知新原则？
第四十三讲：成人培训的重点第一原则？
第四十四讲：成人培训的双向沟通原则？
第四十五讲：成人培训的回馈原则？
第四十六讲：成人培训的从做中学原则？
第四十七讲：成人培训的多感官学习原则？
第四十八讲：成人培训的练习原则？
第四十九讲：如何在培训中综合应用成人培训的九项原则？
第五十讲：如何在培训中应对两类挑战者的挑战性行为？
第五十一讲：如何营造成人培训的学习环境？
第五十二讲：如何做培训效果的五级评估和医药企业内部优秀培训师
第五十三讲：培训与辅导到底有何不同之如何辅导医药代表？
第五十四讲：如何正确理解教导？
第五十五讲：哪四种情况下需要对下属进行教导？
第五十六讲：四种不同的协访教导方式？
第五十七讲：协同拜访流程的三大步骤？
第五十八讲：如何处理协访中出现的五种突发事件？
第五十九讲：如何应对协访前来自代表的六个常见问题？
第六十讲：如何应对协访前来自经理的六个常见问题？
第六十一讲：如何应对协访中来自代表的六个常见问题？
第六十二讲：如何应对协访中来自经理的六个常见问题？
第六十三讲：如何应对协访后来自代表的六个常见问题？
第六十四讲：如何应对协访后来自经理的六个常见问题？
第六十五讲：如何进行协访教导面谈
第六十六讲：如何针对四种不同类型医药代表分配协访时间？
第六十七讲：作为管理者，你了解下属医药代表的需求吗？
第六十八讲：激励知多少-十个关于激励的问题？
第六十九讲：医药代表六种可被激励的个性需求？
第七十讲：如何不或少花钱激励医药代表的安全秩序需求？
第七十一讲：如何不或少花钱激励医药代表的归属需求？
第七十二讲：如何不或少花钱激励医药代表的身份权力需求？
第七十三讲：如何不或少花钱激励医药代表的认同合作需求？
第七十四讲：如何不或少花钱激励医药代表的责任需求？
第七十五讲：如何不或少花钱激励医药代表的成就需求？
第七十六讲：如何去发现医药代表的个性需求？
第七十七讲：为什么金钱是一种激励因素
第七十八讲：如何通过ABC行为效应管理法改变代表行为？
讲师介绍
李菁华
澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学执业技
能培训体系首批认证讲师
原辉瑞制药(世界500强)南大区经理
原百时美施贵宝制药(药企
世界第五位)|地区经理
原法玛西亚普强制药(药企
世界第七位) |南大区经理/大学副校长
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